La captación de nuevos clientes es fundamental para poder abrir mercado con el agravante de una situación económica nada favorable para el crecimiento empresarial, sin embargo la captación de estos nuevos clientes adquiere un segundo plano para los departamentos de administración que en la actualidad dan mayor prioridad al cobro efectivo de facturas emitidas.

Esto no sorprende en absoluto ya que la cautela de la empresa se manifiesta en la actual desconfianza que genera trabajar con nuevos clientes desconocidos ya que no sabemos cuál es su comportamiento de pago y tampoco tenemos garantías en el cobro de facturas al vencimiento.

Por esta razón, muchas empresas apuestan por orientar sus esfuerzos a fidelizar y mantener a su cartera actual de clientes pagadores y sin embargo no confían en ampliar dicha cartera por el miedo al impago que se encuentra presente en la gran mayoría de nuestras empresas.

Es importante para las empresas ampliar el número de sus clientes pero quizás deban de dar una mayor confianza a aquellos clientes con los que trabajan varios años a través de descuentos por pronto pago, por número de pedidos u otras prácticas comerciales orientadas a la fidelización del cliente.